¿Cómo determinar buenas tarifas para su negocio? una guía práctica

Una de las cosas más difíciles de considerar cuando acaba de iniciar un negocio es establecer la tarifa que desea cobrar a sus (futuros) clientes. Muchos emprendedores principiantes no están seguros de qué hacer, ya que existe una línea muy fina entre cobrar de menos y cobrar de más. No desea salir del mercado con una tasa demasiado alta, pero una tasa demasiado baja tampoco es una opción inteligente. Después de todo, debe poder pagar todas sus facturas y financiar su vida con los ingresos de su negocio. Una buena tarifa por hora depende de varios factores, como las circunstancias del proyecto, la asignación en sí, cuáles son los deseos de su cliente y el sector en el que está activo. Mientras que algunos mercados y sectores tienen tarifas bastante estandarizadas, otros sectores son más propensos a grandes fluctuaciones, por ejemplo. En este artículo, describiremos toda la informacion necesaria que necesita para poder establecer una tarifa perfecta para sus actividades comerciales.

3 principios básicos para empezar

Hay algunos factores básicos que debes tener en cuenta, cuando empiezas a pensar en una buena tarifa. El más importante es, obviamente, los ingresos que necesita, como persona. Debe poder pagar todos sus gastos mensuales, además de ahorrar lo suficiente para poder comprar todas las necesidades que necesita. Después de la deducción de sus costos operativos, su tarifa por hora debe ser suficiente para mantener al menos esta cantidad. Otro factor esencial son las tarifas que cobran sus competidores, ya que esto le dará una idea bastante buena de lo que es realmente posible. Discutiremos esto un poco más adelante en el artículo. El tercer factor importante es su distinción y si tiene muchos competidores. En general, puede solicitar una tarifa más alta cuando es único de alguna manera. También discutiremos esto más detalladamente en este artículo.

Primero determine los costos de su negocio

Si desea determinar cuánto dinero necesita, debe comenzar brindando informacion sobre todos los costos comerciales que tendrá por mes. Por ejemplo, todos los costos fijos y variables en los que incurre para iniciar su negocio y mantenerlo en funcionamiento se incluyen en esta categoría. Haga una lista de estos costos para que tenga una visión general clara de lo que es necesario. Debe dividir los costos comerciales en dos categorías separadas: costos fijos y costos variables.

Costes fijos

Los costos fijos son aproximadamente los mismos todos los meses, lo que significa que estos costos no cambiarán repentinamente en el corto plazo. Los costos fijos tampoco están relacionados con la cantidad de ventas que realiza. Algunos ejemplos de costos comerciales fijos son:

  • El alquiler que paga por su espacio de oficina
  • Las facturas de servicios públicos que tienes que pagar mensualmente
  • Salarios de sus empleados, incluidas las contribuciones a la seguridad social
  • Los costos de los seguros que pueda tener
  • Costos de ventas y marketing, como su sitio web
  • Los costes mensuales de tu coche de alquiler
  • Acumulación de pensiones
  • Cuota de suscripción
  • Gastos de declaración de IRPF o IVA
  • Costos de su contador o contadora

Costos variables

Si un gasto no es un costo fijo, lógicamente entra en la categoría de costos variables. Los costos variables generalmente están asociados con la cantidad de productos o servicios que vende. Cuanto más venda, mayores serán estos costos variables. Ejemplos de costos variables son:

  • Costos de compra
  • Costos de importación
  • Gastos de transporte o envío
  • Pago de comisión a terceros

Una vez que haya enumerado todos estos costos, tendrá más informacion sobre la cantidad de dinero que necesitará para cubrir todos estos costos. Luego, también debe hacer una descripción general de todos sus costos privados.

Luego determine sus costos privados

Además de los costos de su negocio, también tiene que lidiar con los costos que tiene que manejar en privado como empresario. Al enumerar todos estos costos, sabrá qué cantidad necesita por mes para cubrir todos los costos privados. Ejemplos de costos privados son:

  • El alquiler o hipoteca de tu casa
  • Facturas de servicios públicos como gas, agua y electricidad.
  • Costos de internet, teléfono y otras suscripciones
  • Los seguros que paga, como el seguro de salud.
  • Costos para los niños, como la escuela y el cuidado de los niños.
  • Costos mensuales de sus compras
  • Gastos mensuales por extras como ropa y vacaciones
  • Dinero que desea ahorrar

Si ha terminado esta lista, ahora debe comparar las dos listas para tener una idea clara de la cantidad de efectivo que necesitará mensual y anualmente.

El volumen de negocios requerido para pagar todos los costos necesarios.

Una vez que comience a ganar dinero con su negocio, los ingresos que necesita deberían ser suficientes para cubrir los costos comerciales del paso 1, así como los costos privados del paso 2. La suma de los costos de los pasos 1 y 2 forman los costos totales. que tienes que pagar anualmente. Por lo tanto, su facturación deberá ser al menos igual a esta cantidad, pero preferiblemente un poco más alta. Tenga en cuenta que durante la vida pueden suceder cosas extrañas, como que las máquinas se descompongan antes de que finalice su ciclo de vida. Por ejemplo, su computadora portátil podría fallar repentinamente. Si posee un negocio en línea, esto puede dificultarle seriamente el desempeño de sus actividades comerciales diarias. Por lo tanto, le recomendamos encarecidamente que siempre tenga un pequeño búfer, para poder hacer frente a situaciones tan desagradables rápidamente.

Otros factores que juegan un papel en la determinación de sus tarifas

Poder pagar todas sus facturas cada mes es básicamente el resultado final para determinar sus tarifas. Pero como (futuro) propietario de un negocio, ¡obviamente espera hacerlo mejor que simplemente llegar a fin de mes! Por lo tanto, es recomendable investigar un poco sobre la filosofía de crear una tarifa, junto a qué temas debe tener en cuenta. Hay muchas pautas que te pueden ayudar, las cuales te explicamos en detalle a continuación.

¿Eres activo como especialista?

Ya dijimos antes, que el carácter distintivo y único le permitirá pedir una tarifa más alta, ya que tendrá menos o incluso ninguna competencia en tales casos. Esto le otorga una posición privilegiada en su mercado y las empresas pagarán gustosamente por su experiencia. La asignación en sí y su experiencia y habilidad dentro de su nicho juegan un papel importante en la determinación de su tarifa por hora. Si tu trabajo es especializado y pocos pueden hacer lo que tú haces, es lógico que pidas una tarifa por hora más alta. Si también tiene educación dentro de su línea de negocio, por ejemplo, un diploma universitario y/o educación profesional, esto también le permitirá pedir más por hora. Cuanto más sepa y más especial sea, más fácil será pedir una tarifa por hora sustancial.

¿Cuál es la duración y el alcance de un determinado proyecto?

Los detalles sobre el proyecto que aspiras a emprender también tienen un efecto bastante grande en la tarifa que puedes cobrar a tu cliente. Por lo general, si el proyecto es largo o muy grande, suele ser correcto cobrar una tarifa ligeramente inferior a la habitual. Esto se debe al hecho de que tiene más certeza de obtener ingresos estructuralmente. Sin embargo, para proyectos más pequeños y/o más cortos, puede cobrar un poco más. En términos relativos, una tarea pequeña o única le cuesta más tiempo y energía que un proyecto largo o grande. Además, con una asignación a más largo plazo, debe dedicar menos tiempo a la adquisición para encontrar suficientes asignaciones nuevas. Con el tiempo, aprenderá a equilibrar esto para su empresa.

Busque tarifas promedio por hora dentro de su línea de negocio

Como ya comentamos al principio de este artículo, siempre es buena idea mirar online lo que cobra tu competencia. Puede buscar esto en varios sitios que contienen dichos datos, pero también puede preguntar en su entorno directo. ¿Quizás conoces a algunas personas que hacen el mismo trabajo que tú? También es posible contactar con firmas consultoras similares a su giro de negocio, para saber con qué tasa promedio está tratando. Por supuesto, usted mismo determina su tarifa por hora, pero es aconsejable tener en cuenta las tarifas actuales en su mercado. Nunca opte por una tarifa que sea demasiado baja, ya que esto lo hará parecer muy inexperto. Pero tampoco se pierda buenos proyectos, determinando una tarifa por hora demasiado alta. Dependiendo de su industria, a menudo hay tarifas comunes. Sus clientes suelen conocer estas cifras también. Por lo que se considera inteligente, no desviarse demasiado de estos.

Descubre más sobre tu cliente

En muchos casos, vale la pena averiguar primero con qué tipo de cliente está tratando y cuánto gasta la empresa en actividades como la suya. ¿Es un cliente pequeño o una empresa que acaba de establecerse? Entonces debe tener en cuenta que probablemente aún no tengan mucho éxito. En tales casos, no debe esperar recibir una tasa muy alta, ya que también necesitan construir su empresa. Es una buena idea tratar de trabajar con muchas empresas más pequeñas cuando usted mismo es una empresa nueva, ya que esto les dará a ambos la experiencia que necesitan. Una vez que haya establecido una pequeña base de datos de clientes, puede solicitar proyectos con empresas más grandes y exitosas. Estos aceptarán una tarifa más alta más fácilmente, ya que tienen el presupuesto adecuado para gastar en su tarifa. Pero para poder trabajar realmente para tales empresas, necesita la experiencia para demostrar que sabe lo que está haciendo.

¿Hay mucha competencia para tu proyecto?

En algunos casos, obtendrá un proyecto directamente de un cliente, que solo lo elige a usted. Esto sucede a menudo cuando ha trabajado con éxito para este cliente en el pasado, o se enteraron de usted a través del boca a boca positivo. Pero, en general, debe considerar el hecho de que habrá competencia. A veces, su cliente o clientes indican que todavía tienen candidatos potenciales en mente. Si eso es cierto es, por supuesto, difícil de verificar. Sin embargo, con frecuencia tendrá que tratar con competidores a los que también les gustaría que les entregaran el mismo proyecto. Cuando esto sucede, a menudo también hay competencia en cuanto a la tarifa. Esto significa que deberá distinguirse por su valor agregado, además de mantener su tarifa con moderación. Si otra persona con la misma experiencia que usted ofrece una tarifa más baja, es bastante probable que obtenga el proyecto, en lugar de usted.

¿Operas en el sector público o privado?

También hay una diferencia entre el sector privado y el público. Las empresas comerciales generalmente miran más la oferta y la demanda que las agencias gubernamentales. Esto le dará más espacio para experimentar con diferentes tarifas, pero tenga en cuenta que aún debe ser realista con lo que pide a sus clientes. En las instituciones gubernamentales normalmente hay tarifas fijas o, por ejemplo, una tarifa según el nivel de educación y experiencia. Esto hace que sea más fácil postularse para un proyecto, si cumple con todas las condiciones. Sin embargo, hay menos libertad para aplicar diferentes tasas. Si desea un poco de diversidad en el trabajo que realiza, le recomendamos que busque proyectos tanto en el sector público como en el privado. Esto también le proporcionará una amplia variedad de experiencia laboral.

El momento de su cotización

Algo que muchos empresarios pasan por alto es que el momento de enviar una cotización puede tener un impacto masivo en la tarifa que puede solicitar. Esto se debe al hecho de que, en ciertos casos, el departamento en cuestión todavía tiene que elaborar el presupuesto. O es cierto lo contrario: el departamento puede estar al final de su presupuesto anual y tiene dinero extra para gastar, o lo ha gastado casi todo. Es por eso que debe ser razonable y no exagerar con su tasa, a menos que sepa de primera mano que hay un superávit presupuestario. De esta manera, evitará que su precio salga del mercado inesperadamente. Siempre es aconsejable preguntarle al cliente sobre su presupuesto, pero tenga en cuenta que no todos los clientes le dirán la verdad.

¿Qué tan bueno eres en las negociaciones?

Por último, el tema de la negociación merece cierta atención. Si envía una cotización con su tarifa preferida, obtendrá una respuesta de sí o no. Pero si el cliente dice que no, no significa necesariamente que no obtendrá el proyecto. A veces hay un amplio margen para las negociaciones. También puede establecer una tarifa ligeramente más alta en su cotización que la tarifa que desea recibir. Si dicen que no, puedes ofrecerles tu tarifa preferida, y es probable que cumplan porque la bajaste un poco. Practique bien sus tácticas de negociación, porque en la mayoría de los casos hay cierto espacio entre su precio mínimo solicitado y la cantidad que su cliente quiere pagar. Si dominas bien este juego y puedes dar a tus clientes la sensación de que obtienen mucho por poco, entonces has hecho un excelente trabajo.

¿Cuándo debería aumentar su tarifa por hora?

Una cosa muy positiva de convertirse en empresario es que puede aumentar sus tarifas periódicamente. Cuando recibe un salario, este cambio generalmente es mínimo, a menos que reciba una promoción. Pero como propietario de un negocio, tiene mucha más libertad con respecto a la tarifa que cobra, además de tener más libertad que cualquier empleado. Si llevas un tiempo trabajando como autónomo, es bueno echar un vistazo periódico a tus tarifas por hora. Tal vez los determinó una vez y luego nunca volvió a ajustar las tasas. Pero hay muchas razones por las que su tarifa por hora debería aumentar, por ejemplo:

  • Su artesanía ha aumentado en los últimos años.
  • Has invertido en educación especializada
  • Sus costos comerciales y/o personales aumentan
  • Quiere crear un colchón financiero extra para el futuro
  • Debido a la (hiper) inflación

Si ha decidido que su tarifa por hora debe aumentar, comuníqueselo a sus clientes de manera oportuna. Por ejemplo, anunciar que sus tarifas aumentarán en unos meses le da tiempo al cliente para anticipar esto. En general, enero es un buen mes para aumentar tus tarifas. Es bueno discutir esto en persona, para que pueda explicar por qué se debe aumentar su tarifa por hora. Pero enviar un correo electrónico después de cambiar las tarifas en su sitio web también es bueno, por ejemplo, cuando tiene una lista larga de clientes y no tiene tiempo para verlos a todos personalmente. Esto asegura que sus clientes no se sorprendan negativamente. También puede optar por variar su tarifa por hora a veces, otorgando algún descuento a las asignaciones más largas.

¿Cuándo debería considerar reducir su tarifa o incluso cobrar de menos a sus clientes?

En algunos casos, es recomendable cobrar menos por tus servicios. Esto suena contradictorio, pero en realidad es bastante lógico en algunos ejemplos establecidos. Cobrar de menos no siempre es malo. De hecho, hay algunos casos en los que cobrar menos del valor de mercado por sus servicios puede ser un movimiento comercial estratégico. Uno de estos casos ya lo comentamos: ofrecer descuento por volumen. Esto es especialmente posible si tiene un modelo de negocio que se enfoca en el volumen para la rentabilidad. Además de eso, también es aceptable cobrar de menos cuando ingresa a un nuevo mercado. Básicamente, esto significa que eres una nueva empresa, con poca o ninguna experiencia. A veces, para ganar tracción en un nuevo mercado, ayuda cobrar intencionalmente menos que el valor de mercado. Al hacer esto, comienza a atraer clientes en el mercado al que desea servir y comienza a hacerse un nombre.

Otro ejemplo es la construcción de su conjunto de habilidades. Ya discutimos esto en el texto anterior: para ganar experiencia, a veces tendrá que asumir proyectos que pagan menos de la tarifa por hora deseada. A cambio, tendrá más experiencia que le permitirá cobrar una tarifa más alta en un futuro próximo. Por último, algunos empresarios simplemente se enfocan en retribuir. ¿Quizás le gustaría brindar servicios de alta calidad a comunidades desatendidas y con problemas financieros? Para hacer esto, puede reducir sus precios para este cliente específico. Esto es similar al trabajo pro bono, pero en lugar de trabajar gratis, aún cobra una cierta cantidad. En todos estos ejemplos, la decisión de cobrar de menos es estratégica y no se basa en sus creencias sobre lo que pagará su mercado.

Intercompany Solutions puede ayudarlo a decidir buenas tarifas para su negocio

Como puede ver, hay muchos factores que juegan un papel importante a la hora de decidir una buena tarifa para su negocio. Si investiga un poco, definitivamente debería poder encontrar algunas cifras que se ajusten bien a su mercado específico. Si siente que está teniendo dificultades para determinar las tarifas, siempre puede comunicarse con el equipo de Intercompany Solutions. Podemos discutir su negocio con usted y ver si podemos ayudarlo a determinar las tarifas apropiadas. También podemos ayudarlo con todo el proceso de registro de su empresa, servicios financieros y asistencia en la redacción de su plan de negocios. Siéntase libre de contactarnos en cualquier momento.

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